Как машину продавать НЕ НАДО:

1. Не надо продавать машину друзьям, или родственникам. Автомобилям свойственно периодически ломаться, и каждая такая поломка будет ложиться очередным пятном на ваши отношения, потому что человек, купивший вашу «ласточку» будет подсознательно обвинять вас в том, что ему в который раз приходится ехать в автосервис. Такие моменты будут регулярно всплывать в общении с этим человеком и портить вам настроение. Откажитесь от идеи продать авто близкому вам человеку – это такое же плохое решение, как делать бизнес с друзьями. Продавайте автомобиль на сторону.

2. Не надо ставить машину на комиссию в крупный автосалон. В Москве есть несколько крупных площадок, работающих по приему машин на комиссию – в первую очередь это «Автостарт». Эти компании делают бизнес на обороте – низкая комиссия за каждый конкретный автомобиль компенсируется большим потоком покупателей – салон каждый день что-то да зарабатывает. Но ваша машина будет стоять на огромной площадке, где как сельди в бочке натыканы тысячи ее собратьев.

В продаже конкретно вашего варианта никто не заинтересован – менеджеры будут предлагать взглянуть на нее не чаще, чем на множество окружающих ее машин. Теория вероятности срабатывает в этом случае в пользу салона, но не в вашу пользу. В результате большинство людей, воспользовавшихся услугами таких площадок, остаются недовольны: машину приходится забирать оттуда спустя некий длительный срок – когда становится окончательно понятно, что продать ее через салон не получается.

3. Если вы покупаете новую машину в автосалоне, и вам предлагают отдать ваш старый автомобиль в «трейд-ин» - не надо сразу соглашаться на цену, которую они озвучили при осмотре. Трейд-ин как правило дает самые низкие цены из всех возможных вариантов.

Как продавать машину МОЖНО И НУЖНО.

1. Если вы не хотите заниматься продажей машины самостоятельно, то первое, что вы можете сделать – предложить автомобиль в срочный выкуп. Частный перекуп, или небольшой салон, как правило, предложит вам более выгодную цену, чем трейд-ин, потому что частник:

 - не платит аренду за огромную стоянку и офисное помещение

 - не платит зарплату менеджерам

 - не дает массированную платную рекламу

 - работает по упрощенной системе налогообложения, или вообще не афиширует свои доходы перед государством.

Поэтому цена перекупщика будет выше цены официального дилера.

Кстати, можете в этом случае обратиться к нам :) Помимо более высокой цены, чем в трейд-ин, мы так же гарантируем вам вежливое и обходительное отношение, а весь порядок расчета и переоформления сделки проведем максимально удобно для вас. У нас на практике много случаев, когда те, кто продавали нам свои машины, потом рекомендовали нас своим друзьям, и мы выкупали автомобили и у них тоже.

2. Поставьте машину на комиссию в небольшой салон. Комиссия там будет выше, чем на крупных площадках, и если вдруг вы заберете машину раньше, чем салон успеет ее продать – с вас попросят заплатить за ее стоянку (100-150 рублей за день). Но благодаря меньшему размеру площадки – менеджеры отнесутся к продаже именно вашей машины с куда бОльшим вниманием. Вероятность того, что машина зависнет, намного ниже.

3. И наконец, вы можете продать машину самостоятельно, по рыночным ценам, руководствуясь инструкцией, которая изложена ниже. Учитывайте, что процесс продажи займет некоторое время, и потребует ряда действий с вашей стороны. Для того, чтобы получить за автомобиль рыночную стоимость – к делу надо подойти грамотно.

Как делать предпродажную подготовку машины

Покупатель машины принимает решение купить конкретный автомобиль НЕ РАЦИОНАЛЬНО, А ЭМОЦИОНАЛЬНО.

Покупатель – не компьютер, хладнокровно оценивающий баланс минусов и плюсов при осмотре вашего авто в сравнении с остальными. Решение принимается им неосознанно, зависит от множества факторов (которые мы рассмотрим чуть ниже), и в конечном счете, сводится к ощущению «НРАВИТСЯ/НЕ НРАВИТСЯ».

Самая главная задача продавца - всячески способствовать появлению ощущения «НРАВИТСЯ».

Чтобы машина покупателю понравилась – в первую очередь надо придать ей красивый внешний вид.  Первый же взгляд, брошенный на машину, должен  отзываться в покупателе приятными ощущениями.

Почему-то очень многие не предают этому должного значения. Люди показывают машины с запачканными салонами, приезжают на осмотр с кузовом, покрытым слоем дорожной грязи. И в то же время демонстрируют бумаги, подтверждающие только что проведенные ремонтные работы по подвеске. Это непонимание психологии покупателя.
На самом деле 90% факторов, влияющих на решение человека купить конкретный автомобиль, а не какой-то другой, составляет ВНЕШНИЙ ВИД МАШИНЫ.

Практика показывает, что большинство людей спокойно относятся к тому, что после покупки подержанного авто надо будет потратиться на замену тормозных дисков, или ремня ГРМ - если продавец дает на это скидку. Но никто не хочет связываться с кузовным ремонтом. Из-за вмятины на крыле продавцы слышат фразу «ну ладно, мы подумаем» куда чаще, чем хотелось бы.

Машина – это радость. И человек, покупая автомобиль, делает это не потому, что ему просто надо ездить из пункта А в пункт Б, а потому что хочет получать больше удовольствия от жизни. Если бы все люди думали рационально, то покупали бы себе 8-летние «ВАЗ-2106» по 1000 долларов: в этой машине есть все для того, чтобы доехать на ней туда, куда надо. Однако люди не хотят покупать 8-летние «шестерки», и готовы тратить в десятки раз больше денег за свое удовольствие. А раз так, то задача продавца – сделать все, чтобы у покупателя возникло ощущение «машина мне нравится», что она будет приносить ему радость.

Что НЕ НАДО делать в ходе предпродажной подготовки.

Бывают такие недостатки, которые нет смысла устранять до продажи машины: они не влияют на желание покупателя купить (вернее НЕ купить) ваш авто. Устранять их – значит просто тратить деньги и время впустую.

Гораздо логичней будет учитывать эти недочеты, как возможное основание для торга со стороны покупателя, и рыночную цену определять с учетом того, что он их выявит и попросит на них скидку. Перечислим такие недочеты:

- Если автомобиль старше 1 года, то нормальный покупатель и не ожидает увидеть перед собой машину, вообще не имеющую следов эксплуатации. Автомобиль же не стоит на консервации, а ездит по дорогам общего пользования. Поэтому сколы от камушков, мелкие царапки, следы от тележек на стоянке супермаркета – неизбежность. Если ваше авто имеет несколько таких мелких «косяков», которые не бросаются в глаза – оставьте их, как есть.

 - Так же не стоит устранять вмятины на порогах – они не видны почти никогда, а ремонт порогов стоит дорого.

 - Если лобовое стекло имеет скол от камня, НЕ мешающий обзору, или трещину, так же не мешающую обзору (в самом низу, или на самом верху) – не надо его менять.

- Несущественные притертости на бамперах. Пластиковые бампера предназначены как раз для того, чтобы предохранять кузовные детали из металла от повреждений, поэтому мелкие царапки на бамперах – вообще не аргумент для торга. Бампер для того и нужен, чтобы его царапать. Разумеется, здесь не имеются в виду серьезные дефекты бампера – трещины и отколотые куски, которые портят внешний вид.

 - Так же не требуют устранения технические недостатки, не проявляющие себя во время движения. К ним относятся дефекты подвески, не создающие посторонних шумов, мелкие недостатки по электрике, коцки пластика облицовки багажника, перегоревшие лампочки.

Еще раз повторим, что все эти недочеты могут стать аргументами во время торга с покупателем, и цена в объявлении должна иметь простор для такого торга. В то же время они не влияют на подсознательные ощущения человека от машины, на то, нравится она ему, или нет.

Что для предпродажной подготовки надо делать обязательно.

Есть несколько вещей, которые многим кажутся второстепенными, но их надо делать в обязательном порядке. Перед продажей машины убедитесь, что:

 - Салон автомобиля чистый. Если салон машины имеет заметные следы загрязнения, не устраняемые после комплексной мойки, НУЖНО ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАТЬ ХИМЧИСТКУ.

 - Подкапотное пространство чистое (если нет – СДЕЛАЙТЕ МОЙКУ ДВИГАТЕЛЯ).

 - Кузов автомобиля не имеет существенных повреждений и не требует абразивной полировки. Если кузов «замутнен» - сделайте ПОЛИРОВКУ КУЗОВА.

 - Лобовое стекло не имеет трещин, мешающих обзору водителя. Если трещины бросаются в глаза и мешают – ЗАМЕНИТЕ ЛОБОВОЕ СТЕКЛО. Большинство людей думают, что лобовое стекло – это очень дорого, хотя на самом деле замена (деталь + работа) для 95% моделей не превышает 5000 рублей. Для поиска компании по замене лобового стекла используйте Яндекс, и не делайте это у официального дилера – там цены начинаются для большинства машин от 15000. Перед заменой лобового стекла ОБЯЗАТЕЛЬНО СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИИ - как выглядело старое стекло до замены. Многие покупатели боятся, что если менялось лобовое – возможно машина была в серьезной аварии. Лучше показать им фотки, чтобы убрать опасения.

 - Сиденья не сломаны (арматура не торчит из обивки, упираясь в спину).

 - В салоне автомобиля нет неприятных запахов. Если такие имеются, и устранить их не получается – разоритесь на «Ёлочку» - освежитель за 30 рублей, лучше всего цитрусовый. Когда едете к покупателю на показ машины - открывайте окошко на минуту, чтобы запах выветрился во время движения.

 - При движении автомобиля нет посторонних шумов и стуков, свидетельствующих о дефектах подвески.

 - Двигатель не требует переборки, то есть из выхлопной трубы не идет синий, или черный дым.

 - Нет проблем с зажиганием, то есть машина заводится так, как она должна заводиться, а не «через раз»

 - Тормозные колодки не издают скрежета (не стесались до основания, когда начинают портить диски)

 - Уровень масла в двигателе – выше минимума.

Если вы решили устранить существенные недостатки кузова перед продажей машины (царапины, вмятины) – СДЕЛАЙТЕ ФОТОГРАФИИ кузовных деталей до того, как отдадите авто в ремонт. Покупатель всегда боится, что машина побывала в серьезной аварии, где пострадала геометрия кузова. Фотки подтвердят, что повреждения имели косметический характер – это хороший аргумент в вашу пользу. Еще так же, дополнительно к фоткам, снимают видео, обходя машину вокруг.

По какой цене продавать автомобиль?

Определиться с ценой очень просто:

Самый популярный сайт по продаже подержанных автомобилей сегодня - это auto.ru. На нем есть удобная форма поиска машины:

Заходите туда, вбиваете марку, модель, год выпуска своей машины; в поле «Состояние» -выбираете «все, кроме битых», в поле «КПП» - тип коробки передач, в поле «Руль» - «левый», в поле «Регион» - выбираете «Любой регион».

Нажимаете «найти» и смотрите, что он выдаст. Самые дешевые варианты могут иметь существенные недостатки, или белорусский учет – откройте эти объявления, и посмотрите, чем обусловлена цена.

С этого момента у вас на руках достаточно информации, чтобы принять решение, по какой цене выставить на продажу вашу машину.

Имейте в виду, что на автомобильном рынке принято торговаться, и даже если у вас машина вообще без недостатков – покупатель все равно попросит скидку. Поэтому цену в объявлении ставьте с учетом предполагаемого торга. Если, к примеру, у вашей машины недостатков нет, а вы хотите выручить за нее, предположим, 340.000 рублей – ставьте цену 345.000. И при осмотре, на вопрос покупателя о скидке – отвечайте: «округлю». Это приемлемо.

Если ваша машина имеет ряд технических недостатков, которые, скорее всего, выявятся на этапе диагностики – закладывайте предполагаемый торг в объявляемую цену. Например, если вы хотите получить за машину 340 тысяч, а стоимость ремонта предположительно составит 15 тысяч – пишите в объявлении цену 355.000.

По какому принципу снижать цену в объявлении, если по нему никто не звонит.

Во-первых, объявление на сайтах надо регулярно переразмещать. Большинство покупателей делают выборку лишь по тем объявлениям, которые появились в последние дни. Если вы подали объявление больше двух недель назад - скорее всего его уже никто не смотрит. Про переразмещение объявлений рассказывается в соответствующей главе.

Перед тем, как говорить о принципах снижения цены, надо сказать о волнах спроса. Они обусловлены сезоном, краткими всплесками/спадами активности и погодой.

На автомобильном рынке есть два ярко выраженных сезонных пика: это март-апрель, и сентябрь-октябрь. В этот период машины продаются, как горячие пирожки, цены на них немного подрастают, и продать машину по хорошей цене во много раз проще, чем когда-либо еще.

Два ярко выраженных сезонных спада на авторынке – это январь-февраль и июль- август. Это периоды самой низкой активности, и если вы решили продать машину в один из этих месяцев – будьте готовы к тому, что звонков будет не очень много, даже если цена привлекательная. В остальные месяцы активность покупателей примерно одинаково ровная.

Еще из практики видно, что спрос на автомобили периодически идет «волнами». «Длина волны» спроса - 3-4 дня, поэтому, если вы поставили машину по нормальной цене на продажу, а по ней в первые 3 дня мало звонков – не снижайте цену сразу же– подождите еще 4 дня. Возможно, размещение объявления как раз совпало с краткосрочным периодом спада.

Третий момент – это погодные условия. Наибольшую роль они играют зимой, в периоды сильных похолоданий. Если на улице уже неделю холодней -20С – нет ничего удивительного, что желающих посмотреть машину как-то маловато :) Покупатели выжидают, когда потеплеет, чтобы ездить смотреть машины было комфортней.

Если отбросить факторы погоды и сезонности, то лучше всего делать так: Вы ставите машину по цене, которая кажется вам приемлемой, и смотрите, сколько будет звонков. Если их мало, или вообще нет – через 7 дней ставите цену на 10.000 рублей ниже – вот и всё.

На каком-то уровне рынок даст вам знать, что цена адекватна: люди начнут звонить по объявлению. Но фактор погоды и сезонности все же надо учитывать. В периоды спада лучше снижать цену раз в 10-12 дней, а не раз в неделю, а периоды сильных морозов зимой и проливных дождей летом – вообще можно не брать в расчет.

Как правильно фотографировать автомобиль для продажи

Итак, предпродажная подготовка сделана, с ценой определились - пора выставлять машину на продажу!

Для этого надо сделать несколько фотографий.

На разных сайтах объявлений существуют различные ограничения по количеству размещаемых фоток: например, auto.mail.ru позволяет разместить  4, avito.ru – 5 штук, auto.ru – 8 фоток.

Чтобы представить автомобиль покупателям – достаточно 6 фотографий. Вам надо выделить  из них 4 наиболее информативных, которые будут размещаться в первую очередь, и еще две – дополнительных.

Перед тем, как фотографировать машину - вымойте ее! Грязный кузов на фотке вызовет ощущение «НЕ НРАВИТСЯ» и снизит шансы на то, что человек к вам вообще приедет.

Найдите место с максимально привлекательным задним фоном, чтобы общее ощущение от фотографии было благоприятным. Летом хорошее место в Москве - набережная Москва-реки (фон – вода, деревья, прогуливающиеся люди, красивые здания на противоположном берегу, корабли). Зимой – площадь перед Главным зданием МГУ (фон – красивое здание, широкая площадь).

Для проведения съемок выберите светлое время суток, или закат.

Если вы проводите съемку в яркий солнечный день – поставьте машину в тень, чтобы избежать бликов на металле кузова, засвечивающих фотки.

Снимайте фотографии в хорошем разрешении, а потом на компьютере уменьшайте размер до 1024х768. Тогда фотография будет хорошего качества, и будет быстро заливаться на сайт.

Какие должны быть фотографии:

1. Спереди и сбоку с водительской стороны:

2. Сзади и сбоку с пассажирской стороны:

3. С заднего сиденья – передняя часть салона:

4. Около открытой водительской двери – передняя панель и часть водительского сиденья:

Первые две из четырех главных фотографий, таким образом, демонстрируют покупателю все кузовные детали автомобиля, со всех сторон.

Вторые две показывают машину изнутри, чтобы человек мог представить себя на месте водителя.

5. Дополнительная фотка – сзади и сбоку с водительской стороны:

6. Дополнительная фотка – спереди и сбоку с пассажирской стороны:

Что у нас получилось: машина сфоткана в чистом виде, на живописном фоне, при дневном освещении, со всех сторон и внутри салона, с достаточным разрешением.

Прекрасный результат! :)

Где и как разместить объявление о продаже автомобиля

Для того, чтобы охватить 99% всех тех, кто ищет автомобиль через интернет, надо разместить объявление на нескольких самых популярных досках. Используйте эти ресурсы: auto.ru, drom.ru, avito.ru, irr.ru, auto.mail.ru, auto.dmir.ru.

Итак, регистрируйтесь по очереди на каждом сайте,  и заполняйте данные по вашему автомобилю.

Особое внимание уделите полю «дополнительная информация». При правильном заполнении оно формирует у покупателя положительное мнение о вас, как о продавце, и о вашей машине еще до того, как он наберет ваш номер.

Информация в этом поле должна подаваться в положительном ключе и по возможности содержать в себе все достоинства вашей машины, способные склонить мнение покупателя в пользу ее покупки. Если машина имеет существенные недостатки, которые покупатель все равно увидит при осмотре – лучше тоже написать о них сразу, и по возможности – тоже в положительном ключе. Это экономит время и вам, и покупателям. Иногда важные недостатки не указываются в объявлении, и покупателю приходится уезжать с места осмотра после «двух часов по пробкам» из-за призрачной надежды продавца что «и так прокатит». Не прокатит.

Автомобиль – это не батон колбасы, а очень дорогая вещь. Люди годами копят деньги на новую машину. Поэтому к выбору автомобиля человек подходит с особой тщательностью. Не стоит рассчитывать на то, что если по телефону вы обещаете конфетку, а на месте он увидит дрова – то махнет на все рукой и выложит нужную сумму. Он развернется и поедет смотреть другие варианты, кроя продавца, на чем свет стоит. Поэтому сразу откажитесь от надежды на авось - экономьте свое и чужое время, указывая существенные минусы в поле «дополнительная информация». Если найдется человек, готовый купить машину с серьезными косяками – он и так вам позвонит. И это будет уже реально заинтересованный покупатель, согласитесь.

Вот пример текста о продаже Форд Мондео 2006 года:

«Автомобиль в отличном состоянии, дополнительных вложений не требует, и по кузову, и по технической части – все на «5 баллов». Два комплекта резины, КАЖДЫЙ – НА ОТДЕЛЬНЫХ ДИСКАХ. Чистый, ухоженый салон, тонировка, хорошая комплектация. Мощный, вместительный, современный, комфортабельный, приятный в управлении седан красивого черного цвета! :)»

Заметьте, что последнее предложение в этом поле заканчивается перечислением положительных характеристик продаваемой машины, которые, в общем-то, не являются ее особенностями, и есть у большинства автомобилей. Но вызывают положительные чувства у потенциального покупателя, и создают ощущение «НРАВИТСЯ». Для закрепления эффекта, сообщение в поле «дополнительная информация» можно заканчивать восклицательным знаком и «смайликом».

Вот еще пример - Хёнде Матрикс 2008 года:

«Автомобиль в отличном состоянии, ухожен, один владелец – аккуратный и пунктуальный пожилой мужчина. Все ТО проведены у официального дилера, по сервисной книжке. Два комплекта резины, сигнализация с обратной связью, мультилок на КПП. Красивый, вместительный, экономичный, приятный в управлении минивэн с хорошим обзором! :)»

О переразмещении объявлений.

Покупатели не склонны просматривать старые объявления, которые висят на сайте больше двух недель. Поэтому удаляйте старые объявления и размещайте машину заново. Рекомендуемделать это хотя бы 2 раза в неделю на auto.ru, и по 1 разу в неделю на irr.ru, auto.mail.ru и auto.dmir.ru.  Avito.ru и drom.ru к сожалению не позволяют размещать одно и то же объявление больше одного раза. Вы можете только редактировать единожды размещенное объявление. Если ваша машина провисит в базе месяц – она автоматом уйдет в архив, и вам надо будет вернуть его к публикации – это бесплатно.

Как говорить с покупателями автомобиля по телефону

Еще раз напомним основную мысль инструкции: для того, чтобы вашу машину купили -покупателю она должна ПОНРАВИТЬСЯ, то есть решение о покупке будет принято на эмоциональном уровне. Поэтому общение по телефону так же имеет своей целью создать у потенциального покупателя благоприятное впечатление и об автомобиле, и о вас, с которым ему придется общаться в процессе осмотра и возможной покупки.

И еще раз повторим: автомобиль – это не батон колбасы. И человек, покупающий машину, собирается заплатить за него несколько сотен тысяч долго зарабатывавшихся им рублей. Он стремится свести к минимуму риск покупки плохой машины.

Любое эмоциональное ощущение на уровне «НЕ НРАВИТСЯ» он будет воспринимать, как сигнал отказаться от покупки конкретного автомобиля. Поэтому ОЧЕНЬ ВАЖНО разговаривать с позвонившим по объявлению вежливо и доброжелательно. Так вы делаете первый шаг к тому, чтобы человек начал вам доверять настолько, чтобы поехать смотреть именно вашу, а не чью-то еще другую машину.

Когда прощаетесь по телефону – улыбнитесь. Человек слышит улыбку в вашем голосе, и неосознанно воспринимает ее, как знак вашего искреннего расположения. Эта мелочь очень хорошо помогает наладить контакт при дальнейшем общении.

Есть несколько вопросов, на которые можно ответить по-разному, и вызвать разные ощущения у потенциального покупателя, дав ему, по сути, одну и ту же информацию.

Ниже приведены такие вопросы, и как на них правильно отвечать. Эта статья будет постепенно дополняться, по мере появления новых примеров каверзных вопросов, поступающих от вас, дорогие читатели.

Вопрос: «Скажите, там есть битые детали?»

Комментарий: битые детали есть на 95% автомобилей старше 1 года, потому что машина же не стоит на консервации, а ездит по дорогам общего пользования. Это вопрос человека, покупающего первую в жизни машину. Ваша задача направить его мысль в правильное русло. Если вы скажете, что битых деталей нет, а он потом приедет с толщиномером, увидит, что красилось крыло – то потеряет к вам доверие, развернется и уедет искать небитую машину дальше. Поэтому правильный ответ будет такой:

«Да, есть, но с машиной не было серьезных аварий, и все события имели косметический характер, ни одна кузовная деталь не была заменена. Все делалось у официального дилера, недостатки устранены качественно, следов ремонта не заметно.»

Вопрос: «Скажите, а сколько вы уступите?»

Комментарий: если вы озвучите скидку по телефону, то при осмотре, или после диагностики покупатель будет пытаться получить скидку уже от той цены, которую вы назвали по телефону, то есть скидку от скидки. Для вас же это может быть уже не приемлемо, и вы с ним не договоритесь, при этом потеряв время на осмотр и диагностику. Правильный ответ:

«Я немного уступлю на месте при осмотре». Если покупатель настаивает, уточняйте так: «Ну я в принципе не вижу смысла по телефону торговаться, вы же машину не видите. На месте небольшой торг будет» (с ударением на слово «будет»). Если же этого оказывается недостаточно, и человек продолжает настаивать – говорите, что уступите три тысячи рублей, и любитель халявы закончит разговор, ставший для него не интересным.

Как договариваться о встрече с покупателем автомобиля

Если покупатель хочет приехать прямо сейчас – лучше убедиться в серьезности его намерений, чтобы не прождать зря. Люди разные – он может позвонить, все узнать, сказать, что приедет, через 10 минут передумать и не предупредить вас об изменении планов.

Поэтому всегда уточняйте:

«То есть вы прямо сейчас ко мне выдвигаетесь, или еще перезвоните, когда будете выезжать?» И если получаю подтверждение, то спрашивайте: «ОК, примерно через сколько вы тогда у меня будете?» Допустим, он отвечает «Примерно через полтора часа». И тогда подтверждайте со своей стороны: «ОК, тогда я никуда не уезжаю, и через полтора часа вас жду».

Если покупатель хочет договориться о встрече через какое-то длительное время, например - звонит с утра, и договаривается на вечер, или на следующий день, то просите:

«Хорошо, вы тогда мне перезвоните примерно часа за полтора до момента, когда сможете у меня оказаться, чтобы я точно знал, что вы едете, и ждал вас».

Первый раз показывать машину лучше там, где есть свидетели и камеры наблюдения. Подойдет охраняемая территория предприятия, охраняемая стоянка, или автозаправка, оборудованная видеокамерами.

Некоторые люди по телефону просят сразу подъехать к ним в сервис на диагностику. Это приемлемо, если сервис находится недалеко от вас. И неприемлемо, если ехать туда далеко.

Когда вы едете на диагностику в сервис – вы тратите время на дорогу и на саму диагностику. Если сервис далеко – затраты на стояние в пробках могут превысить время диагностики. Это время вам никто не оплатит, и если покупателя что-то не устроит в вашей машине – вы просто потеряете рабочий день. В то же время, сама по себе диагностика – несложный набор операций, и не требует уникальной квалификации. Она может быть проведена в многочисленных сервисах по всей Москве, многие из которых находятся и в вашем округе. Поэтому отвечайте, что на диагностику согласны, только если она будет делаться где-то в ваших краях. Во-вторых, предлагайте покупателю до того, как делать диагностику, сначала приехать и посмотреть машину – «вдруг вас что-то не устроит?»

Если же покупатель говорит, что хочет поехать в определенный сервис на другом от вас конце Москвы, потому что у него там мастер знакомый – предложите ему приехать со своим мастером и сделать диагностику в ваших краях. Потому что в противном случае вы окажетесь в зависимости от того, что скажет про машину не известный вам автомеханик, до которого вы ехали 3.5 часа по пробкам. А практика показывает, что сказать этот самый механик может все, что угодно. Он может встать в то утро не с той ноги, и начать «опускать» вашу машинку просто потому, что у него плохое настроение. Или покупатель может договориться с механиком, чтобы тот наговорил про нее гадостей, пытаясь опустить вас по цене. В общем, плохая это затея.

Поэтому на просьбы поехать на диагностику за тридевять земель вежливо отказывайтесь и объясняйте свой отказ, используя аргументы, которые изложены выше. В качестве альтернативы можете предложить покупателю оплатить поездку в его сервис вне зависимости от результатов диагностики – например в размере 1500 рублей. Хоть заработаете :)

Еще иногда звонят люди с глупой просьбой «подъехать и показать им машину». То есть не на диагностику, а просто в их район, показать, чтобы им к вам не ехать. Здесь нет смысла что-то объяснять – просто отвечайте, что вам это не удобно.

Итак, первую встречу проводим там, где удобно вам.

Автор статьи Павел Бахолдин.